2013年 VIPKID 准备进军在线少儿英语领域时，这个市场几乎为 0，很难找到成熟的盈利模式。

4年过去了， VIPKID把这个不被看好的商业模式做成了一家估值达到 15 亿美元的公司，成为 K12 在线教育领域的排头兵。

“超级用户思维”，是这件事情背后的道理，也让 VIPKID实现了创业的无限可能。

现在很流行一种说法，流量思维已经是旧玩法了，现在的新玩法是“超级用户思维”。

我对“超级用户思维”的理解是，不追求所谓的流量，不去盲目扩张，而是沉住气用心打磨产品，一直围绕着我们身边的用户，为他们提供最好的服务。通过良好的口碑产生杠杆效应，从而赢得更多的用户。

罗振宇曾经将 VIPKID 作为“超级用户思维”的典型案例之一。虽然我们只拥有30 万用户，年收入却达到了 50 亿人民币。

每个用户的客单价、付费意愿、付费能力都很高，90% 以上学员家长年收入在 300000 以上，续费率达到了95%。用户也都非常愿意为我们做口碑传播，我们 70% 的新增用户，来自于老用户的推荐。

1. 冷启动：一开始就收费

在创办了 VIPKID 前，我已经有 16 年的线下教育经验，深深理解线下教育的痛点。在研究了 50 多家教育机构后，我们设定了商业模式：

通过 VIPKID的互联网学习平台，帮助500万-1000万北美 K12 老师和中国 1.5 亿适龄儿童，实现高效的连接，在这个过程中发掘出愿意给我们付费的用户。

在传统观念看来，互联网应该是免费的，所以很多人觉得我们当时建立的这套商业模式不符合互联网逻辑。

但在办公室和团队具备后，我就宣布开始招生。因为我希望能够快速启动、一鼓作气，在试错中调整，而不是无限期地拖延。

对第一批学员，我们选择了一开始就收费，但是上完一个单元再把学费返回去。

VIPKID 的第一批学员来自创新工场高管的孩子。这些孩子的共同特点是家长有国际化教育的需求，但是孩子不爱学英语。

在第一批老师上课的时候，我们都非常担心。因为这些老师都不会中文，不知道能不能教好中国孩子。而且我们不知道这种在线教育的效果，到底好不好，这种模式到底可不可行。

在第一堂课上完之后，我们大大地松了一口气。老师讲课的效果特别好，不仅用英语给孩子们带来了知识，还用吉他和歌声征服了孩子，下课后孩子们一直不愿意离开，要喊老师回来。

看到这一幕之后，我们团队所有人都非常激动，对我们的未来充满了信心。

由于我们的产品起到了良好的效果，第一批学员最后全部选择了续费。

2. 不急于扩张，围绕用户体验进行快速迭代

在创业最初的一年半里， 我们并没有去追求流量的扩张，而是把用户的规模保持在 100 多个。我们的主要精力放在打磨产品上，因为我们必须对自己的产品足够有信心，才能把它推向市场。

在那段时间里， VIPKID的产品几乎是按天来迭代，我们希望这个产品推出来就能让孩子们能够更加高效、快乐地去学习。

所以这个阶段 VIPKID的主修课程不断地在测试中调整，根据 CCSS 课程教学大纲反复升级主修课的内容。

那时候我们几个创始人几乎每天泡在各种妈妈群里，和家长聊天，孩子在 VIPKID 遇到的任何学习问题我们都会在第一时间跟进。

 我们所有的员工，也都是 VIPKID 的产品体验者，员工只要有孩子，就可以免费上课，这样可以随时沟通反馈使用中遇到的问题。

3. 口碑裂变，产生杠杆效应

口碑裂变的根基，是长期的用户价值，是在用户中间构建的信任感、社区感和归属感。如果这个根基做不好，就没有机会裂变。

VIPKID被正式推向市场，其实是场意外。但推出后立马获得爆发式增长，则是源自“超级用户”带来的口碑裂变，这种增长模型完全出乎我们的意料。

这个意外，是由一个拥有 20 万粉丝的微博红人发起的。她在带孩子试听了我们的课程后，将孩子和老师互动的截图发在了自己的微博，并给了 VIPKID 很积极的评价，接下来的一周时间里，有几千名家长给 VIPKID 打了咨询电话。

一旦进入了市场，超级用户就基于他们的使用感受，为VIPKID做口碑传播。

在一次活动上，前央视主持人张泉灵告诉我说：“我都给你带来两百多个学生了。”

很多家长不断地在社交媒体上为我们代言、推荐，分享自己的使用感受。这些用户自发地成为了 VIPKID 品牌口碑的放大者和连接新用户的渠道。

只用了三年的时间，我们的用户数量就从 100 多个增长到了 30 万。现在每个月超过 70% 的用户来自老用户推荐，通过这种方式带来的用户，对 VIPKID 更加了解、认同、有黏性。

口碑的杠杆效应在老师招聘的过程中也起到了重要作用。

VIPKID 的老师是一个非常高质量的群体。我们的老师比市场上所有其他老师好的可能不止 10 倍，这对于家长们来讲，是最重要的事情。

因为老师即产品，他们既能够成就一个学生，也能够毁掉一个学生。

所以 VIPKID一定要挑选到最好的老师。只有让这些老师觉得这家公司没有忽悠我，让他们有一个长足的成长进步、职业收获和稳定的收入，他们才愿意长久地留下来。

 VIPKID不仅为老师们提供了比较高的收入，还为他们提供了比较清晰的职业方向和职业归属感。

为了能够和老师们保持充分的沟通，我自己的 Linkedin 和Facebook、twitter，基本上成了收集老师们求助和批评的最佳渠道。老师们会觉得我是他们的代表，就像是工会主席一样，有什么事情都会直接来找我。

在这种情况下，老师们会更积极主动地投入到教学中来，给用户制造惊喜。

比如他们会做出丰富的教具、手偶，在万圣节打扮成各种好玩的样子……就像我们去比较 Uber 和 lyft 的时候，明显 lyft 司机更有爱、更开心一点，这是由公司的待遇、文化和氛围决定的。

在老师们对 VIPKID 有了更高的认同感和归属感之后，他们会积极地在自己的生活中和社交平台去传播我们的口碑。这种口碑效应带来的结果是，目前VIPKID 的北美老师中，75% 来自于相互间的推荐和介绍。

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