原创： 廖杰远 混沌大学 

* 廖杰远，我国智能语音识别行业的早期开拓者之一，曾在1999年参与创立科大讯飞，2010年投身互联网医疗行业，并创办微医。

八年前，我曾有一个不幸的经历。

我一岁半的小侄儿，莫名其妙的一个腿长，一个腿不长，不长的这个腿只长包。我带着他辗转了三个省，最后在上海的一家大医院做了滑膜切除手术。很不幸，最后发现这是误诊，而小孩一生将因这个手术运动机能受限。

在医院的10个月，我深刻的体会到了中国普通的一个老百姓，有多少的无奈和无助。从那时起，我就只有一个想法，此生只要还能做一件事，就是用自己熟悉的技术，让天下人看病不那么难。

于是从2010年开始，我一猛子扎进了医疗领域。八年后的今天，微医平台的实名注册用户达1.8亿，Pre-IPO估值55亿+美金。2017年，美国著名市场调研公司CB Insights发布全球独角兽公司排行榜，微医在中国医疗行业位列第一。

那么，我们的创业是如何从一个最小的切口进入，并且逐步地撕开，最后形成产业规模，形成行业优势？希望今天的分享，能够给你新的启发。

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寻找最小切口

创建全新业务链

先来思考这样一个问题，医疗行业中，是“需求决定供给”还是“供给决定需求”？ 2013年，我们团队内部有过剧烈的碰撞，为什么？

做互联网创业，有一个铁律，用户为王、流量为王，用户的红利，是互联网创业的根本商业模式。

于是，很多进入医疗行业的创业者，习惯性的以用户为中心，要大量的用户，大量的流量，再根据转换概率形成商业模式，但这样的惯性思维让他们踩了坑。

因为医疗行业并非如此，打个比方，协和医院每天人满为患，假设你在协和医院的旁边开一个和谐医院，虽然和谐医院的门口也是川流不息，但跟你有关系吗？人家为什么奔协和医院，而非和谐医院？

原因就在于协和医院综合性的医疗能力更强。

也就是说，在医疗领域，是供应决定需求，不是需求决定供应，这是一个供需极度不均衡的一个极特殊的行业。

真正创业，一定是从供应下刀。如果你从需求下刀，哪怕烧再多的钱，积累了再多的流量，如果你不能够真正最有效的帮助老百姓看好病，这些流量跟沙子一样，水一冲就没有了。

反之，如果你真正形成了可规模复制的高技术，以及高效率的医疗供应能力、医疗解决能力，你就不用担心没有生意，都会找上门来。

这是首先要明确的。

那么，如何从供应端找到最小切口，逐步突破？详细如下：

从挂号切入

连接医院、病人、医生

• 在线挂号

假设你到医院去看病，要做的第一件事情是什么？挂号。

号代表什么？在我们看来，它代表了两样东西：医生的时间与医院的资源，尤其是医生的时间，这是供应侧宝贵的核心资源。

所以，我们搭建了在线挂号这个技术平台。大多数人会认为我要大医院，大牌医生，但真正正确的做法其实是：找对的医院，找对的医生。这就是技术的优势。而且当时正赶上三级医院等级评审，预约诊疗的比例成为指标，给了我们很大助力。

从挂号这个切口开始，我们真正实现了跟医院系统的连接，但这是一个永久不收费的服务，你如何生存下去？

• 在线诊室

一边是病人，一边是医院，在线挂号就好比一个管道，如何让一个管道，自然地演进成一个平台呢？

我们做了第二件事，把医生拉进来。要知道，在医院、病人、医生这个业务链中，医生是最重要的供应侧资源。

怎么把医生拉进来？把病人还给他，怎么还？

我们帮医生设计了一个app（在线诊室），医生一登录进去，就会发现他很多的病人以及就诊信息都在这里。

这对医生有多重要？举个例子，我们去协和看病，其实认的是协和这个“庙”，而不是里面的“菩萨”，对不对？也就是说，一个医生在协和，一定不缺病人，但如果离开协和，就会缺病人了。

换句话说，这个app方便了医生“多点执业”。

• 乌镇互联网医院

接下来，当你把病人、医院、医生连接起来时，你就开始可能有点念想了，但还是不成立，为什么？

如何转换成行为呢？医生对病人的服务是医疗服务，但必须要有牌照，这该怎么办？

所以，很长一段时间，我们非常痛苦，就好比对着“玻璃墙”：大冬天，屋子里面暖洋洋的，暖洋洋的是什么？在整个医疗行业，做器械的、做药的、做信息系统的等等、甚至开医院的，都很热闹，而我们就在这个“玻璃墙”的外面，天寒地冻，往里瞅着，就是进不去。

“玻璃墙”是什么？政策。

在互联网上，你有再多的病人，有再多的医生，有再多的数据，你不能做诊疗。全憋住了，你什么也做不了。怎么办？

我们又往前做了一点点的尝试，2015年12月，借助世界互联网大会的势能，我们在乌镇创建了第一家互联网医院。

如今三年过去，这个试点依然没有被关掉，而且就在今年，国家发布了26号文（《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》），基本上认定乌镇互联网医院是最重要的样板，要大力推动互联网+医疗健康。

四医联动

你缺一个要素都转不起来

至此，我们从挂号开始，完成了医疗的切入，但问题又出现了，有了医疗，如果不把药的问题搞定，你通不了；药的问题解决了，怎么支付呢？没有人才也不行……

也就是说，你会发现，医疗、医药、医保、医教，这四个要素，你缺一个要素都转不起来。

这件事情让我痛苦了足足有三年，后来我想明白了，到医院里面去看一个病人的时候想明白的。

一个人瘫痪在床，中医扎针灸，绝对不是一个穴位疏通就可以了，它一定是把几个关键的穴位疏通，顺序的疏通，然后才是慢慢地手可移动了，脖子可以动了……

所以我最后找到的答案是，它必须是联动的，只有让这些要素真正都联动起来，才能够让这个行业有一个根本性、实质性的效率提升。

于是，接下来，我们开始逐一突破：

• 医药——病人自主选择权

如何解决“药”的问题？从哪里切？我们聚焦到让病人真正拥有自主选择权。

所以，我们既没有从B2B开始，也没有从B2C开始，而是重建了真正有价值的价值链B2D2C（B是药企，D是医生，C是病人）。

这其实就是一个处方共享平台：医生根据你的病症给你开处方，处方里面对应的是药，但是，医生不会跟药有关系，由病人自己决定到哪里去拿药。

也就是说，这就完美解决了一个问题，医生真的是为给你治病而开的药，而不是为了卖药。

• 医保——医疗健康服务

医疗费用怎么支付？我们相信未来一定会有两种形态：

①医保，国家支付；

②商业保险，个人或企业支付。

未来，健康险一定会超过寿险，并且会出现大型健康管理组织（HMO），从以治疗为中心，转变为以健康为中心。