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淘汰率最高的腾讯面试题:如何给张飞推销刮胡刀?
发布时间:2018-06-27 11:00:32 来源: 作者:  浏览次数:3455 次

Zoppo_peng 混沌大学 

针对“如何给张飞推销刮胡刀”的面试题,作者提出用户需求的三个阶段——跟随用户、比肩用户、引领用户。

如果你能根据产品特性、公司资源、员工特色等综合考量,提出不同时期的解决方案,将会是战略决策的致胜关键。

本文来自微信公众号人人都是产品经理(ID:woshipm),转载已获得授权。

前段时间看到一道腾讯的产品面试题:

“如果让你推销一把刮胡刀给张飞,你要如何推销?”

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来源:《三国演义》电视剧

看到这个问题,我想起另一个同样有意思的问题:

“有两个销售,想要去非洲卖拖鞋,结果去到非洲一看,发现这里的人都光着脚走路,一个销售认为没有市场,另一个销售认为市场非常大”。

如果在面试的时候,遇到这两个问题,你的想法是什么?

回顾一下以上两个例子,在“非洲卖拖鞋”的例子里,其实仔细一想,好像两个销售都有道理。

在“给张飞卖刮胡刀”的例子里,也看到了好多营销方案,如卖张飞刮胡刀,去剃别人的胡子;向张飞宣传胡子的坏处等等。

在以上的例子里面,针对不同的答案,似乎大家讲的都有道理,那么区别在哪里?

针对这个问题深度思考,总结出做用户需求的三个阶段。

做用户需求的三个阶段

结合做用户需求的难易程度和收益的关系,我们可以得到做用户需求的三个阶段,如下图所示:

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 跟随用户

跟随用户,指的是倾听用户声音,观察用户行为。

要以用户现有认知或者使用产品中反馈的问题作为切入点,反馈产品改进或者产品推广。

跟随用户,是做产品的初级阶段,就是用户反馈什么问题就改什么问题;用户现在是什么状态,就依着现有用户的状态去做推广。

这个阶段做用户需求,简单、成功率高,但是收益甚微。

在“给张飞卖刮胡刀”的例子中,跟随用户是什么样的状态?

我们首先梳理一下张飞所处的环境和认知:

(1)处境

三国时期,男人有蓄须的习惯,因此每个男子都有胡子;

张飞络腮胡子,不好看,让人一看就是个莽汉,而关羽却因一把漂亮的胡子得到“美髯公”的称号。

(2)认知

毛发也者,所以为一身之仪表——古人视“美髯”为极品男人的标志;

身体发肤,受之父母——古人伦理观念的认知,不可轻易剃去胡子。

跟随客户的阶段里,受限于“身体发肤,受之父母”的伦理观念认知,如果直接卖给张飞使用,是个行不通的方式,而把刮胡刀卖给张飞,用于处罚行刑却是个可用的场景。

在这一阶段,虽然推广的难度小,但是由于应用场景过于狭小,产生的收益不多。

比肩用户

比肩用户,就是要“化身用户”,“化身小白”看待产品。

这需要有极强的同理心,需要代入用户使用场景来理解人们在这个产品中获得什么、在使用产品中还存在哪些障碍。

当然,做到这点并不容易。

需要一定的素养和能力,需要一定程度跟随用户的积累,也就是倾听用户声音,观察用户行为。

马化腾制定的“1000/100/10”的法则,即要求每个产品经理每个月要去论坛看1000个用户体验反馈并回复、关注100个用户博客、做10个用户调查。

有了跟随用户的前提,才能够真正的比肩用户。要不然会容易陷入一种“想当然”的状态,以此状态得出的产品改进方向。

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来源:《三国演义》电视剧

再回到“给张飞卖刮胡刀”的例子,在比肩用户阶段应该怎么做?

我们尝试一下化身张飞,相处于同一个时代,关羽有“美髯公”的称号,张飞难道不想要这种称号么?

爱美之心,人皆有之。在不完全否认“身体发肤,受之父母”的前提下,不去建议张飞完全刮掉胡子,而是做相应的修剪和修饰,即相当于把身体上出现问题的部分去掉,同时也成就张飞一个“美髯公”的称号。

在这个角度出发,刮胡刀就不再是一个刑罚器具,而是一个修饰男人仪表的器具(这才是刮胡刀应该具有的用途)

此时,用户购买、使用的驱动力将远远高于后者。

但是,让张飞认同可以对胡子进行修剪和修饰还是有一定难度的。

 引领用户

引领用户,就是要在深入理解用户需求本质的前提下,给出最佳的解决方案。

一个很有名的案例:

用户从所在地A到目的地B,现有交通工具是马车。那么用户在使用马车的过程中很可能会抱怨轮子不好、马不好。

如果是跟随用户,即出现什么问题,解决什么问题,改进的结果将会是换一批马或是修补一下轮子;

如果化身用户,站在用户的角度考虑问题,如果能有一辆更快更平稳的车,不需要考虑马的质量、不需要考虑轮子是否足够圆,我们可能会做出一辆汽车;

如果是引领用户,真正考虑到用户需求的本质,我们得到的答案将不再是一辆更好的马车或者是一辆汽车,而是一种更快更舒服从A地到B地的方式。

这时,可供想象,可供产品改进,可成功的空间就更大了——我们可以有飞机,有船,有更先进的交通方式。

由于引领用户,往往需要颠覆用户现有的习惯或者认知,因此需要花费大量的代价去教育用户,成功率也比较低,但是一旦成功,其收益是不可限量的。

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来源:《三国演义》电视剧

回到三国时代,我们可以考虑一下,为什么须眉会成为评判男子的一个标准?因为它是雄性的代表,就像雄狮的鬃毛。

但是,在三国战争时代,真正应该作为评判一个男子的标准应该是力量、战斗能力,而不是胡子。

相反,因为留胡子,很容易藏污纳垢,士兵将更容易生病。这样的话,行军千里,战斗力不是损失在真正与敌军对抗的战役中,而是疾病。

在这个角度向张飞推销刮胡刀,他购买的很可能不仅仅是一个刮胡刀,而是整个军队数以万计的刮胡刀。

总结

现在回过头来,看一下“非洲卖拖鞋”的例子,认为没有市场的是在跟随用户,认为市场很大的是在引领用户。

其实两个人都没有错:

▪ 认为没有市场的销售,不需要在此投入太多的精力,可以把精力放在对拖鞋已有一定认知的市场,但这种市场竞争也必然激烈,收益较低;

▪ 认为市场很大的销售,前期需要付出巨大的代价,教育用户,在用户的脑海里建立起需要拖鞋的认知,但如果成功,他面临的将是一个蓝海市场,收益无限。

注意的是,用户需求的三个阶段,需要根据产品的发展阶段和公司本身具有的资源综合考虑;但很多人身在其中,无法清晰认知三个阶段的差别,导致即使同公司、同部门不同的人针对同一问题持截然不同的观点。

如果你能针对这三个阶段综合考虑,根据产品现状的发展,提出完整的解决方案,明确不同战略决策所产生的投入产出比,你会做出最正确的选择。

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