原创： 洪兰 混沌大学 

我们人无时无刻不在做决策，你以为的正确决策一定是理性而又正确的吗？

不。

人的大脑里有两个系统：系统1和系统2。

系统1是无意识的，很快就能做决定。 比如2×3等于多少，你迅速就可以说出来。再比如，走路、骑车、吃饭，都是一个自动化的历程。

系统2是理性的，以逻辑为基础，需要缓慢的计算。比如31×28等于多少？你得去想一想，才知道答案。

我们发现，大部分人很少依照逻辑思考去做决定，而是习惯从环境里去辨识出模式，然后利用归纳出来的模式，去处理当下的情况。

简单说就是，人人都是认知吝啬者，“懒人包”，能不动脑就不动脑。而且，事实上，你的生活里有60%都是习惯化的行为。

2002年，心理学家卡尼曼拿到了诺贝尔的经济学奖，原因就是他发现了人的大脑在做判断时，会出现认知偏差。

接下来，我将把这些“认知偏差”详细讲给你听，明白这些，你就会意识到你原来做的决定，其实有着很多的错误。

1

框架效应

先来看一个实验，有两种治疗肺癌的方式：开刀与激光治疗。告诉第一组医生，开刀以后，第一个月的存活率是90%；告诉第二组的医生，开刀以后，第一个月的死亡率是10%。假设是你，你会选择哪种？

实验结果显示，第一组，84%的人选择开刀，第二组，选择开刀的却只有50%。

可实际上，这两个组其实是同样的问题，只是呈现方式不一样的时候，大家的选择就不一样。这就是框架效应。

应用1：

不同的框架，会引发不同的直觉，这在销售上应用很多。

举个例子，晓明把他一升油跑12公里的车换成一升油跑14公里的车，晓红把她一升油跑30公里的车，换成一升油跑40公里的车，假设他们一年都跑一万公里，谁会因为换车省更多的汽油？

猛地一看，会认为是晓红，感觉30到40很多。但仔细计算就不对了，其实是晓明省的比较多。

这里之所以出现偏差，就是因为呈现的框架不一样，问题里提供的条件是一升跑多少公里，而非问题的本质：一公里消耗多少升油。

应用2：

框架性政策助推人们做出更好的选择。

举个例子，德国和奥地利同文同种，可是关于器官捐赠，德国只有12%选择捐赠，而奥地利100%，为什么会差这么多？

调研问题的表达方式不一样。比如德国的问题是“如果你愿意参与器官捐赠，请在这里打勾”，而奥地利的问题是“如果你不愿意参与器官捐赠，请在这里打勾”。

要知道，人一般比较懒，打勾要多画一下，所以大部分人就没有打勾。于是，在奥地利，没有人打勾，就变成了全部愿意捐赠。

2

禀赋效应

同样的东西，自己拥有的要比别人拥有的要好，价值要高，正如中国那句话“敝帚自珍”、“金窝、银窝，不如自己的狗窝”。这就是禀赋效应。

3

可得性启发

举个例子，开汽车、坐飞机，哪个比较安全？

你会很容意想到飞机失事，觉得飞机比较危险。可事实上，飞机出事的概率比车祸少很多。

再比如，你会不会买地震险？ 1989年加州大地震，之后每个人都去买地震险，只有心理学家不买。

为什么？因为地震很罕见，而罕见事件让人印象深刻，所以人就会高估发生的几率。

4

证实性偏差

我们常常会忽略跟我们不一样的答案，只看跟自己一样的。

比如，你有没有这样的经历，觉得某人跟自己是天生一对，我每次想到他，就打电话来了。然后我看到时间，这时间正好就是我自己生日的时间。

其实你忽略了很多信息，比如你想到他的时候，他没有打电话来，或者你没有想到他，他就打电话来了等等。

事实上，证实性偏差在生活中随处可见。比如记者只访问符合他看法的专家，学生做论文，只找支持自己论文主题的东西，一旦答案不一样，会推论仪器不好或其他原因等等。

5

锚定效应

比如，有这样一个实验，美国红杉树很高，问是高于365米呢，还是低于365米？受试者说，当然是低了，低多少，回答是257米。如果问是高于55米呢，还是低于55米呢？受试者又说，当然是高了，高多少？回答却是86米。

也就是说，受试者被问题中的“365米和55米”给锚定了，由于对红杉树的高度没有准确的标准，因此出现了最终判断的偏差。

6

独立事件

第一次考试得100分，要表扬吗？有的老师会说，学生不能称赞，一称赞尾巴就翘起来，就考得不好了，那怎么办？把他揍一顿。结果第二次又考好了，于是就得出结论，还是打有效。

真的是这样吗？其实这都是错的，每一次考试都是独立事件。

卡尼曼说，表扬还是批评，跟学生下一次的表现完全没有关系。有实力就可以考很好。

只不过，考试一定会有几率，比如题目出的偏不偏。所以一定要注意，每一次都是独立事件，不要误认为期间有因果关系。

而且，我们还会发现，所有表现都会回归平均值。比如爸爸很高，孩子很高，再下次，生出来的孩子，可能就会矮一点，不可能一路高上去。

7

免费的力量

在大卖场，放一个摊子，限制今天每人只能买一颗巧克力，瑞士巧克力卖15美分，美国巧克力卖1美分，你会买哪个？

结果，大多数人都买了瑞士巧克力，因为现在只卖半价（原价30美分），太便宜了。

现在做一个小的修改，瑞士巧克力变成14美分，美国巧克力免费了。这时候，调查数据显示，只有31%的人会去买瑞士巧克力，大部分人选择免费的美国巧克力。人们对免费根本抵挡不了。

再比如，大卖场促销，说超过600块钱，送一个马克杯。所以，很多人会为了这一个免费的马克杯，拼命买到600块。其实家里也不缺马克杯，但因为这是免费的，所以就难以忍受，一定想要。

8

社会规范VS市场规范

有这样一个实验，让实验者在电脑上把圆的图形移动到方块上。5分钟内，做的越多，给钱就越多。

实验分成了三组，第一组，每一次5块钱，结果，5分钟之内平均做了159个。第二组，一次只给5毛钱，钱少了，做的也少了，结果做了101个。最后一组，请对方免费帮忙，结果5分钟之内做的比第一组还要多，168个。

这反应的就是市场规范与社会规范的不同——

我付出多少，我得到多少，这是市场规范；我做好事，我自己心中得到满意，这是社会规范；社会规范有时候比市场规范管用，但是这二者不能共存。

比如第一组还是给5块钱，第二组给5块钱的巧克力，巧克力是一个礼物，本来可以唤醒社会规范，但标明价格后，就不一样了。

礼物标上价格，就不会再唤醒社会规范，只会让你觉得我今天做这个东西，是为了钱。

9

心理账户

想象一个情况，如果你要去看电影，花80块钱买了两张票，在电影院门口发现，票不见了，你会不会再花钱去买？大多数人会选择不会。

换一个情况，还是去看电影，到电影院门口发现，用来买票的80元不见了，你会不会用支付宝或其他方式来买票？大多数人选择会。

这就是心理账户。每个人都会有一种内隐的心理账户系统，虽然没有写下预算，但心里会有一种预期，每一类消费可以花多少。

情况1中，丢失的是电影票，电影票丢了，这笔心理账户就损失了，不会再另外购票。情况2中，丢失的是现金，不是电影票，看电影的心理账户并没有损失，所以会选择买票。

10

喜好来自比较

人的喜好，来自于比较。

比如，900块跟1000块没有什么差别，可是100块跟200块就有差别。穷的时候，吃一碗面5块钱，好吃。有钱的时候，500块钱，都看不上眼了。

我们的选择，多是用比较，人很少用绝对的条件来选事情。所以，一定要把比较的东西，拿出来给别人看。

美国最有名的期刊《科学的美国人》，铜版纸印刷，拿在手上，手感特别好，在推广电子版时，就使用了比较的方法：

最开始，电子版59块钱，纸质版125元，电子+纸质版 125元。

放在一起对比，没有人会买纸质版，都去买电子+纸质版。

等大家习惯以后，纸质版125元，这个选项就被拿掉了，变成了：

电子+纸质版125元，电子版59元，于是大家纷纷选择买便宜的电子版。

还有一个例子，一支笔25块钱，另外一家店卖18块钱，你愿不愿意走15分钟路，省这7块钱呢？可能会吧。但是如果一家店西装455元，另一家店448元，你会不会走15分钟路，省7块钱？ 大概就不会了。

虽然同样是7元，但是一个是跟25元作比较，一个是跟455元作比较。两个7元，带来的主观感受，非常不一样。

小结

总之，今天跟各位讲的所有东西，就是希望你能学会独立思考。而且，当你思考的时候，要想办法用你的系统2，帮助你不要出错。

而且，错了以后，也不要一直责怪自己。为什么呢？

因为你责怪自己的时候，你的精力就都花在懊悔上了，就没有时间去想到底要怎么做，也没有时间去想正确的事情了。

If you shed tears when you miss the sun ,you also miss the stars .（如果错过了太阳时你流了泪,那么你也要错过群星了。）

——泰戈尔《飞鸟集》